媒体专访：汝小强
日期：2020-10-05 18:13:00 点击：
据国家统计局数据，早在2018年，房产经纪行业从业者就已经达到158万人。近2年，这个数字还在不断增加，房产经纪人正快步走进大众的视野。租房、买房，就找房产经纪人，而如果找商铺、写字楼、厂房，则需要求助于精耕这一领域的商业地产经纪人。二手房经纪人一般在社区门店工作，而商业地产经纪人，大多在写字楼内办公。如果不曾涉及商业地产领域，很多人甚至不知道还有这一群人的存在。这不免让人感到好奇：真正的商业地产经纪人的工作与生活，到底是怎样的？带着这个疑问，我们开始走访商业地产经纪人群体，力图将这个小众、隐秘的行业角落真实呈现于大众面前。不同于普通的住宅交易，商业地产交易向来以低频出名，买房江湖里流传的“一年不开张，开张吃一年”，似乎更贴近后者的成交模式。对于一个商业地产新人来说，一年时间里，能够带来多大的业绩想象空间？从嘉地产是上海排名前列的二手写字楼交易服务商，自2014年创立以来，就专注于中高端商业地产业务，布局锁定在上海中高端写字楼、商铺买卖市场。本次受访的经纪人汝小强，正是从嘉地产陆家嘴店的高级经理。9月24日，笔者按约定来到从嘉地产位于上海一百杉杉大厦9楼的办公室，第一次见到了这位收佣百万的经纪人。一米八的高挑身形，身着全套西服和领带，鼻梁上架着一副金丝边眼镜，彰显一副温和的气质。初次见面，“专业”的第一印象已然印刻。汝小强今年32岁。2017年，他正式进入商业地产行业，在入行的第二年，他就凭借过硬的业务能力拿下20单写字楼买卖单，收佣超过200万，一举跻身从嘉地产精英会（要求年度业绩120万以上）。三年过去，如今汝小强已头顶“高级经理”的头衔，管理着由8位经纪人组成的商业地产团队，事业达到新的高度。从商业地产小白到一年收佣两百万的精英，从基层业务员一跃成为公司中层管理人员，他凭什么？
汝小强并不是一个彻头彻尾的房产小白，他与房产圈的交集最早可追溯到十年前。2010年，还在南京工业大学读书的汝小强进入中原地产实习，从事二手房交易，2011年毕业后，他顺其自然转正，这是他与房产行业的第一次亲密接触。不过，“爱折腾”是年轻人的天性。在投入住宅交易三年后，他选择跳出房产圈，尝试五金销售等新行业，甚至还短暂地自主创业，不过最后都是无疾而终。2017年，在家人的介绍下，他兜兜转转再度回归房产圈，只不过这次选择了商业地产领域。在旁人的视角中，小强一路走来，无论是业务成绩还是晋级速度，无一不是顺风顺水，但如人饮水冷暖自知，他在入行第四个月的时候，就遇到了第一个大问题，让他一度焦虑到不得不“借酒消愁”。先试用后转正，这是每个行业每个从业者的必经之路，商业地产经纪人也不例外。在从嘉地产，经纪人转正的第一个门槛是成交一笔买卖单，对于有着多年房产与销售经验的小强来说，这个门槛并不高，但万万没想到，他会因为没有成交单而迟迟无法转正。由于产品的特殊性，商业地产交易频次低、交易时间跨度大，这是一个常识，对于许多初入行业的经纪人来说，前三个月都开不出第一笔订单，是非常常见的情况。小强在入行时，也提前为自己做好了前两个月无法开单的心理建设，告诫自己前期不必过度关注成交，但时间一晃过去三个多月，还是未见有一丝成交的迹象，再加上脑海中时不时浮现当年做住宅经纪人时的高速开单经历，小强还是慌了。心急如焚，却又无可奈何，“当时真的很焦虑，最严重的时候天天借酒浇愁”。在回忆胶着的试用期时，小强还能记得当时始终无法成交、无法转正的焦虑，三个多月没有开单，让他第一次尝到了“彻夜难眠”的滋味。为什么连成交一单都这么难？是不是他不适合做这一行？是不是进入商业地产行业就是个错误？要不要及时止损赶紧转行？......转机出现在第四个月。2017年8月，他接到了第一位客户的单子，从沟通到匹配需求再到实地带看，进展都很顺利，但在买卖双方见面的时候又起波折：双方见面时，买家再度砍价，这是成交的大忌，也考验着经纪人的协调能力。小强几乎急到嘴角冒泡，最终，他选择在佣金上做出让步，为这一笔单，也为自己的转正历程，画上了一个圆满的句号。耐心等待，这是小强进入商业地产行业后记忆最深的一课。从商业地产小白一路走来，随着学习的深入、经验的积累，小强成交的单子越来越多，对于“商业地产经纪人”这个标签的定位越来越清晰，认知也越来越深刻。同样，也得益于此前五花八门的销售经历和住宅交易相关的知识积累，汝小强找到了一个诠释“商业地产经纪人”工作的新视角：对他而言，商业地产经纪人的工作，不应该仅限于“获客-带看-成交”的机械流程，更应该是成为客户的资产配置顾问，靠自己坚实的知识储备，为客户提供专业的投资意见。小强也诚恳地告诉笔者，在深耕商业地产的三年时间里，他认识了不少客户，其中90%以上都是企业主，他们在社会中摸爬滚打多年，阅历丰富，有足够的眼力看到经纪人的自身素质和专业程度。也因此，他对自己提高要求，更稳重和妥善的表现也更容易取得客户的信任与投入。2018年，一位客户找到他，希望购置一层写字楼，作为自己公司的办公场所。从写字楼区位到办公室面积，客户的要求都极其简单，预算设置在一千多万，需求已经算是非常宽松。如果是普通的商业地产经纪人，或许会在房源带看、客户满意之后，就迫不及待得完成成交流程，但小强拒绝了这个“easy”模式，他认为一个合格的商业地产投资顾问，应该“想客户所未想，思客户所未思”，要通过自己的专业能力，挖掘到顾客自己都没有发现的需求。虽然客户在首次看房时就已经表示满意，但小强并未直接就客户意向的写字楼准备议价流程，相反，他再度沟通客户的写字楼使用场景，进行需求的深度挖掘，再次匹配了房源进行带看，在前后进行三次带看后，客户找到了“最完美”的一个选项：位置优越，毗邻镇坪路地铁口；空间敞亮，三百平空间舒适度高；性价比高，总价仅为一千万出头......细致的客户需求定位，和精准的房源匹配，体现着一个商业地产经纪人的真正实力。从能力到态度，汝小强身体力行地在践行他“成为资产配置顾问”的理念。
汝小强收佣200万的业绩，曾羡煞不少人，但撇去工作能力，追根究底，还是因为功在日常。对于收佣的偏见由来已久。在外行人眼里，房产中介的“佣金”，似乎来得尤其容易，随随便便一两次的带看，就能收获数万元的不菲佣金，凭什么？凭比“996”还可怕的日常工作强度。早9点到晚9点，一周上班6天，这一种工作模式被称为“996”，这个话题在去年曾引发过一阵热议，但这个标准对于经纪人来说，却已然司空见惯，即使是业余时间，经纪人都需要处于24小时待命的状态。据介绍，从嘉地产实行的工作时间是早九点到晚八点，每周工作6天，但在实际工作中，工作时间还要长得多。每天早上九点是例行的早会，而大多数经纪人会在八点半之前就到达办公室做准备工作。在短短一天的时间内，经纪人们需要完成数十套房源信息的更进维护、强案（即主推的优质房源）分享、客户带看、网络获客等等流程，而在行业信息化程度越来越高的现在，经纪人们还需时时注意线上软件的信息提示，每晚还有总结晚会，帮助查漏补缺......在行业内，这种工作强度已经是众所周知的事情。今年5月58同城、安居客发布的《2020年百万房地产经纪人生存报告》中，数据显示83.5%的经纪人每日工作时长超过8小时，而在上海，有72.6%的经纪人日工作时长在10小时以上。而在带看频次上，48.4%占比的成交客户在带看5-10次后才能成交，还有3.3%的成功签约背后是超过40次的带看经历。小强早已习惯了这种工作强度。“用心干一天和玩一天的收获感是完全不同的。”小强总结道，这些日常工作，都是在为后期的带看和成交做准备，而商业地产完成一单成交单，往往需要一个月左右的时间。长久时间的工作，也在挤压着经纪人的生活空间。对于小强而言，他8岁的大儿子跟着岳母生活在南京，每周一天的休息日，只够他匆匆往返两地见上儿子一面，在访谈中，他动情地说：“我和爱人都在努力打拼，希望早日能够把孩子接到身边，更好地陪伴和爱护他。”“做中介工作，首先要有想赚钱的欲望”，汝小强并不掩饰对于赚钱的野心，为此他早早对自己职业发展做好了规划。基层的业务员只是小强的第一步，在入行第二年，汝小强就成单20单，收佣200万，这份答卷已经完美。在迅速完成业务上的小目标后，小强选择自己带领团队，摇身一变成为陆家嘴店高级经理，“我想做管理，我也有能力带团队。”他的话听来掷地有声。目前，他负责带领一个8人团队，其他7个组员都是90后，大多都是95年左右的“小年轻”，无论是生活还是工作，小强都扮演着一个亦师亦友的角色。他坦言，对于团队管理来说，大家都会经历一个“磨合期”，但幸运的是，小组团结，氛围和谐。他将自己从业以来学习积累到的经验，毫无保留地分享给其他组员，从房源维护到新客跟进，事无巨细，目前，组内所有的新人都已经有过成功开单的经验。对比汝小强从业四个月才成交第一单的开单“惨状”，组内有位新人甚至在入职仅14天时，就在其帮助下，成功开出了职业生涯里的第一笔成交单。新人找到的客户，但全程由小强帮助挖掘客户需求、匹配合适房源，那么这笔单子到底算谁的？“当然是新人的”。小强对此毫无疑义。据他所言，从嘉地产以“客户第一、坦诚尊重、主动助攻、务实有果”为企业核心价值观，“老带新”是非常常见的事，不会存在佣金归属的争议。在公司氛围影响外，小强也证明了他不仅有管理的能力，也有管理的胸襟。在问及未来五到十年的规划时，小强说这个时间跨度太长了，他眼前只有未来三年。他希望在未来三年里，能够专注眼前商业地产的交易，做好自己能做的，赚好每一分钱。这大概也是所有商业地产经纪人最朴素也最真诚的愿景。
